Как да получим най-много пари за имота си?
За да си реализирате своя имот на максимално висока цена е необходимо да се извършат няколко задължителни неща:
1. Да се оцени имота ви от професионалист – това означава от брокер на недвижими имоти с опит. Без тази реална пазарна оценка всичко по-нататък се обезмисля по ред причини, които и сами се досещате. Ако цената ви е твърде висока имота ще се предлага дълго и това ще доведе до компрометиране на неговите предимства. Всеки купувач ще си каже – този имот се предлага от доста време явно има някакъв проблем с документите или със собствениците му и няма смисъл да си губим времето да го гледаме. Ако се подцени имота и цената му е по-ниска от тази, която реално можете да получите той може много бързо да се продаде, но тогава няма да получите максимално високата цена за която се борят 95% от продавачите на имоти в София.
2. Да се представи пред потенциалните купувачи по най-добрия начин. Какво трябва да означава това – спрямо спецификите на всеки един имот да се изтъкнат неговите предимства на преден план и де се акцентира на тях в презентацията. За да се случи това нещо е най-добре (знам, че е досадно), но наистина ако търсите максимума трябва да се обърнете отново към опитен брокер. Противно на масовите схващания брокерите всъщност могат да бъдат много полесни на своите клиенти стига да знаете правилния подход към тях. Правилния подход не започва с въпроси като: „Каква отстъпка ще направиш от комисионната си за мен?“, а с „С какво можеш да си ми полезен?“ И тогава ще разберете с какво можем да сме ви полезни – говоря разбира се за КА5 имоти, но и за всички коректни и къдърни колеги от бранша на недвижимите имоти.
3. Когато завалят исканията за огледи да се реагира адекватно при комуникацията с потенциалните купувачи. Това означава, че има един много важен момент – момента на обаждането по телефона когато някой е проявил интерес и иска оглед. Всички сме говорили по телефона с хора, които им е трудно да комунират по телефона и сме имали комични моменти, но когато искате да получите няколко стотин хиляди лева/евро за имота, който продавате е добре да реагирате адекватно. Ако не можете да отговаряте на повиквания по телефона в работно време и не можете да връщате обаждания в рамките в най-лошия случай на до два часа (което е доста дълго време и не е добре) когато тези обаждания са постъпили в периода между 09:00ч. и 18:00ч. то тогава това автомтаично означава, че вие имате проблем и няма как да постигнете максимално висока цена за имота си. Също така ако не можете да говорите по-дълго време когато някой ви потърси е добре да му кажете, че ще му върнете обаждане и да споменете кога (пример – „Много се извинявам в момента не е удобно да говоря мога ли да ви върна обаждане след половин час?“). Може да не ви се вярва, но има много случаи в които се предлага за продажба имот и на телефона за контакт никой не отговаря и дори не връща обажданията… Всичко би било ок ако този е вече продаден, но се оказва, че не е и това съвсем не е изключение. Ако сами си предлагате имота за продажба без професионална подкрепа трябва да умеете да комуникирате по телефона поне докато не са се наложили на 100% обажданията чрез различни приложения като вайбър, месинджър и т.н. когато отново ще са ви необходими елемнтарни умения за комуникация. За жалост този материал ще бъде четен основно и само от хора, които имат достъп и ползват интернет редовно, но за голямо съжаление има доста хора на възраст 65+ години, които не ползват интернет редовно, а някои дори изобщо.
4. Ако това да можем да се всигаме телефона и да разговоряме спокойно и нормално с непознати хора, които ни се обаждат е ок то тогава следва още нещо, което би трябвало да се случва с лекота, но не се случва – да организираме оглед. Да наистина техниката напредна доста и вече от цял свят всеки един човек може да направи супер подробен и абсюлютно реалистичен оглед макар и само виртуален, но все пак ще бъде необходим и физически оглед поне в повечето случаи е така. Отново с голямо съжаление изказвам на база 15 годишния си опит, че затуднения достъп до физически огледи е ежедневие в нашата работа и съвсем не е случайност или изключение. Хора, които живеят извън града и са дали ключове на свои съседи, роднини, приятели, колеги и т.н. все хора, които нямат необходимата мотивация да вършат нещо, което не им е работата създават ежедневни затруднениния. Мога да ви цитирам стотици разговора от типа на:
– „Ало добър ден казвам се Антон Илиев и се обаждам от агенция за недвижими имоти КА5 имоти и имам клиенти, които се интересуват да видят този имот, който предлагате…“ и се получава отговор:
– „Вижте сега този имот е на майка ми, но тя понеже е възрастна аз съм пуснал обявата и ако искате да го видите трябва да ми кажете за кой ден, защото аз съм във Варна (а имота е в София) и ключовете са в една съседка, но от нея вчера разбрах, че е заминала на вилата си за летния сезон и сигурно ще се върне след два месеца и половина… Ако сте много сериозни аз бих могъл да дойда от Варна, но това ще стане след две седмици, защото тогава ще идва инкасатора от Софийска вода да засече водомерите и съм планирал пътуване…“
Мога да ви дам стотици подобни примери като „най-любимо“ е когато ключовете от имота са в ръцете на човек, който е безкрайно немотивиран да се занимава да отваря за огледи, който примерно е колега на собственика на имота, който пък собственик е в чужбина за четири месеца и го е помолил за тази услуга, а колегата е приел без да знае какво всъщност го чака и дори се е заел да отговаря на обажданията… И в един момент му писва и казва и си казва край на непознати телефони вече няма да вдигам като се върне колегата от чужбина да се оправя аз няма да тичам всеки ден след работа да отварям неговия имот за огледи…
Ако спазите тези четири правила, а именно имота ви да е на адекватна пазарна цена, да е представен по най-добрия начин, да не намаляват потенциалните купувачи поради неадекватна комуникация по телефона преди огледите и въпроси от сорта на: „Ама като искаш оглед пари имаш ли да го купиш, защото няколко идваха, които май нямат никакви пари и само ме разхождат и ми губят времето. И само ако си сериозен иначе няма да ти го покажа, че ми писнА от несериозници!“, ако не си позволявате подобни абсурдни изказвания при разговорите с потенциалните купувачи и за вашия имот може да се осигури оглед в рамките на максимум ден-два то тогава вие имате всички предпоставки да получите максимална цена за вашия имот в най-кратък срок. След проведени над 120 000 телефонни разговора с различни клиенти по различни въпроси за период от 15 години имам какво да споделям с вас. Не на последно място обаче остава и последната точка:
5. Разговорите по време на огледите и последващата комуникация с потенциалните купувачи. Има ли смисъл да ви казвам колко много важно е това? Купувачите задават много въпроси и от адекватните ви отговори зависи много дали ще вземат решение да купят точно вашия имот и разбира се на каква цена ще се случи това. Ако вие имате подкрепата на опитен брокер той много добре знае как и какво да отговори и дали да отговори на зададените въпроси. Имаме стотици случаи в които когато собствениците на имота присъстват на физическите огледи правят меко казано нелепи изказвания и коментари (което между другото важи в пълна сила и за купувачите) примери няма да давам, защото са наистина много и ще се отплесна в писане, но ще ви дам един много голям жокер – ако вие сте на мястото на купувачите какво най-много би ви притеснявало ако искате да купите имот? Винаги има няколко повтарящи си „притеснения“ – Защо се продава имота – тук много внимавайте какво отговаряте. Има ли тежести – това е класически въпрос от човек, който си търси имот без професионалист и от вашия отговор ще зависи дали той ще се откаже, какви са съседите – ако има луди и шумни такива си признайте веднага. Вие ли сте собственик може ли да ви видя нотариалния акт и разбира се класиката в жанра – „Коментира ли се цената?“…
