Как да продадем имот на максимално висока цена
Едва ли има собственик на имот, който да не иска да си продаде имота в макисмално кратък срок на максимално висока цена. От опита ни със собствениците на имоти, с които се срещаме ежедневно, винаги факторът цена се оказва в пъти по-ценен от фактора време – и това е 99.9% от случаите. Също така, в над 80% от случаите отново цената е водещ фактор, а не начина на плащане – за собствениците на имоти няма значение дали ще получат парите от банков кредит, или от купувач с налични средства – ако получат цената, която очакват. За да получите максимално висока цена за вашия имот е нобходимо да се извършват няколко много важни неща, които сега ще изредим:
1. Да се определи цената на имота на пазарен принцип от професионалист. И веднага уточняваме какво означава това – пазарен принцип ще рече, че продажната цена на вашия имот може да бъде определена точно само от човек, който знае как да ви реализира имота на свободния пазар – тези хора се наричат брокери/агенти на недвижими имоти. Техният опит се изразява до голяма степен в това да знаят на какви реални цени се сключват сделките, защото в България НЯМА официална статистика и информация за тези ценови нива. МАСОВАТА грешка, която се случва при над 90% от продавачите на имоти е нереалното „проучване“ на цените. Това се случва, когато се погледне какво се ПРЕДЛГА за продажба в интернет, а там има за продажба всякакви неща на цени, които никога няма да бъдат реализирани. Какво се предлага за продажба на определена цена е едно, а на каква цена същото това нещо ще бъде продадено е съвсем друго нещо. Това, колко средства са ви необходими да реализирате вашите планове може да няма нищо общо с това, какво можете да получите при продажбата на вашия имот.
Но да се върнем на изключително подценявания момент с определянето на продажната цена и как грешните планове могат да ви доведат до много, много погрешни ходове. Искам да обясня най-важното – как да не се подвеждате по предлагането на имоти и да го бъркате с продаването. Бърз пример – отивате на пазара за зеленчуци с идеята да си купите 3 килограма розови домати за салатата, която ще приготвите на вашите гости довечера. Обикаляте и виждате на какви цени се предлагат различните домати от различните търговци – оглеждате стоката и сравнявате цените и преценявате кое е най-доброто съотношение цена – качество. Но преди да купите виждате един търговец да продава доматите на цена 7 лева, а друг на цена 12 лева. Отивате ту при единия, ту при другия и оглеждате внимателно доматите. Тъй като не ви става ясно защо едните са с пет лева по-скъпи, при положение, че са абсолютно еднакви, си позволявате да попитате търговеца с по-скъпите домати, защо аджеба е такава тяхната цена и той ви отговаря – „Ами аз за по-малко няма да ги продам, защото точно толкова ми трябват…“ Почесвате се по главата, цъкате с език и отивате до съседната сергия, за да си купите от същите домати на по-ниската цена.
За да не бъдете в ролята на търговеца, който очевидно не знае за конкуренцията от съседната сергия на пазара, че предлага абсолютно същите домати, но на по-ниска цена попитайте някой, който скоро е ходил по пазара и знае цените на вашия сорт домати на каква цена се купуват, за да знаете какво можете да очаквате. Нямаше да бъда толкова многословен ако 15 години не бях водил един и същи разговор буквално всеки ден с различни собственици на имоти в този стил:
– „г-н Петров, след като посетихме вашия имот на място и направихме пазарен анализ – цената, която можете да получите за него е толкова хиляди евро…“
– „Ааааа не, вижте сега, аз съм проверил по колко вървят имотите като моя. Даже днес гледах в интернет едни страшни коптори, които ги продават на много по-висока цена от моя, който е по-хубав, така че, моля ви, не ме баламосвайте. Освен това аз не бързам да продавам и не съм притиснат от нищо, ще изчакам да видя дали не мога да получа толкова колкото ми трябват!“
– „Г-н Петров, цените, които виждате в интернет са цени, на които тези имоти се ПРЕДЛАГАТ, което е различно от това да се ПРОДАДАТ на същите тези цени. Вие не сте единствен, който се подвежда по тази информация, но няма смисъл да водим този разговор и след половин година отново, когато аз ще ви кажа „ами нали ви казах какво ще стане“, защото нямам никаква полза от това, а още по-малко вие. Затова, моля възползвайте се от нашата безплатна услуга да ви оценим имота и използвайте тази информация във ваша полза.“
И тъй като темата е наистина дълга следва да обясним и кой, и защо се има предвид под „професионалист“ в недвижимите имоти. По нашите скромни критерии това е човек, който е запознат с инвестирането в недвижими имоти, както и с тяхната реализация на пазара на имоти и има богат ПРАКТИЧЕСКИ опит. За да знаеш какво правиш и да можеш смело да кажеш, че разбираш от тази материя, ти трябва да имаш опит от всички гледни точки. Да имаш опит от всички гледни точки означава – да си бил от страната на човека, който иска да си купи имот и да си с него от първата до последната крачка, и когато бъдеш с над 100 отделни купувача в продължение на месеци (с някои и години), работиш само за тях, ти разбираш какви са техните очаквания, и имаш статистика, на която да стъпиш. Когато същото нещо направиш обаче и от страната на продавача, обслужиш лично над 100 собственика на имоти, работиш по продажбата на техните имоти с месеци, дори години, ти придобиваш доста богат опит, който ти дава всички гледни точки.
Тези гледни точки са безценни и ги притежават само брокерите на недвижими имоти, които работят активно. Не случайно акцентирам върху това, защото в работата ни с клиенти лично аз съм обслужил над 100 купувача, но съм говорил по време на огледите на имотите, които съм предлагал за продажба с хиляди други купувачи и продавачи, които не са били мои клиенти. И знам кои неща се повтарят при абсолютно всички хора, знам кои жестове какво означават, кои погледи какво говорят и много, много други дребни нещица, които са незабележими за хората, които не са брокери просто, защото съм ги виждал хиляди пъти. За 15 годишната си практика аз имам над 20 000 физически огледа с различни клиенти на различни имоти. Пак повтарям цифрата, за да не си помислите, че има някаква грешка – двадесет хиляди огледа. Аз не съм единствения брокер с такъв опит – всички колеги, които работят активно над 10-15 години вероятно имат толкова, а някои може би и повече.
Как смятате: дали има друга професия близка до тази, която да дава отговор на въпроса колко струва този имот? Аз ще ви подскажа – няма друга! Единствената „конкуренция“ на брокерите в това отношение са оценителите на имоти, но при тях има една много важна и съществена разликата – те оценяват имотите, но не се ангажират да ги продадат на цената, на която са ги оценили, защото не им е това работата. Другото нещо, което ни различава е, че те оценяват имоти на 95% само по задание на конкретна банка за конкретен кредитоискател. Друг е въпросът, че над 40% от имотите се продават без никакво кредитиране от страна на банките, съответно не се налага оценителите, изпращани от банките преди да отпуснат кредит, да ги оценяват – следователно те нямат поглед върху над 40% от пазара на сделките с имоти. Ако не сте убедени какъв процент сделки се случват с ипотечни кредити можете да ги преброите една по една тук.
Разбира се, по отношение на ценообразуването на имотите хората се допитват до всякакви „капацитети“, които се предполага, че трябва да знаят нещо, но всъщност те не знаят абсолютно нищо и обикновено дори дават грешни съвети, с които се борим в последствие.
Представете си, че имате проблем с двигателя на вашия автомобил. Ще отидете ли да си платите на 2-3 различни сервиза за мнение, необходим ли е основен ремонт и дали той ще реши ли проблема ви, или първо ще започнете сами да „проучвате“ в интернет. Първата работа е да започнете да четете мнения на всякакви анонимни „експерти“ по всички възможни форуми, фейбук групи и т.н. и ще си създадете мнение точно за около 20 минути. След това когато ви се наложи да отидете все пак до автосервиза да бъдете подготвени, за да не ви излъже нещо майстора… Чудесно, но вие вече имате изградено мнение на базата на разни знайни и незнайни съветници, та когато чуете нещо съвсем различно от автосервиза – го поставяте под съмнение, защото „абе четох някъде из нета, че тези двигатели от завода още си харчат така повечко масло…“
Ако все още имате съмнения за това – вие ли имате по голям опит в недвижимите имоти или аз, с моите, хайде да кажем около 200 сделки (може и 350 да са били за 15 години), нямам точна статистика, значи няма смисъл да се обръщате към мен за съдействие. Ако обаче осъзнавате, че моят опит е доста по-голям и разнообразен от вашия и смятате, че моите съвети ще са ви от полза, тогава четете и по-надолу. Забравих да вметна още нещо – инвеститорите в жилищни блокове, които продават по много жилища на конвейер в София, всъщност нямат необходимия опит и не могат да ви помогнат да си продадете вашия панелен апартамент, защото те продават само собствената си продукция и винаги са само от страната на продавача, тоест само от тяхната си страна. Няма да видите инвеститор да се занимава да обикаля по огледи на имоти и да представлява интересите на някой купувач, който иска да си купи имот в друга сграда, различна от построената от същия инвеститор. Съответно липсва опит в тази част да се комуникира с различни хора и фирми, които продават имоти. Нотариусите не излизат от канторите си (просто не им се налага на хората) и само удостоверяват документално сделките – те не оценяват имоти, не ги рекламират, не ходят по огледи, не обслужват купувачи и не ходят с тях с месеци по огледи на различни имоти, така както го правят само брокерите. Мога да давам още много примери, но мисля, че стана ясно чий съвети могат да си ви по-полезни.
2. След като имота ви вече е оценен ПРАВИЛНО, вие реално наистина ще можете да получите тази сума пари, но за да се случи това, преминаваме към стъпка номер две – имотът ви да се представи пред потенциалните купувачи по най-добрия начин. За целта, разбира се, каквото можем да изхвърлим от него, да подредим, да почистим би било от полза особено преди снимките. Тъй като техниката е напреднала доста, започваме с едно от най-важните неща за позиционирането на имота ви:
а) Професионалните снимки с подходящото осветление от подходящия професионалист. Снимките са първото нещо, което ще видят потенциалните купувачи на вашия имот.
б) Професионално, атрактивно и нестандартно видео – е не всеки го може това, но да кажем, че ние се справяме доста добре. Със снимките привличате вниманието към вашия имот и когато това стане, потенциалните купувачи ще могат да гледат и видеото, където вече ще получат доста по-добра представа за вашия имот.
в) Виртуален оглед – както казах техниката напредва и чрез 360 градусови разходки из вашия имот – на практика потенциалните купувачи ще могат от компютрите си в своите домове и дори от телефоните си да се разходят из всяка точка на вашия имот. Това е от ИЗКЛЮЧИТЕЛНА важност, защото вие им пестите ценно време, а когато пестите времето на купувачите, те от своя страна, пестят вашето време и няма да ви занимават с излишни огледи на място с класически реплики от сорта на „Аааа ми то на снимките изглеждаше по-голяма тази спалня някак си…“ София е голям град, хората ходят на работа, движат се в натоварен трафик и един оглед с пътуването и връщането от оглеждания имот отнема доста време, с което не всеки разполага и това не го прави несериозен, а просто зает.
г) Независимо дали имотът е ремонтиран или е за основен ремонт, няма никакъв смисъл да се прикриват разни неща от него, които така или иначе ще бъдат видяни , когато хората дойдат на физически оглед. Замитането под килима не решава проблемите.
3. След като сме уточнили цената, подредили сме и сме почистили имота и сме направили заснемането с всички възможни екстри, следва да се уточним как ще се провеждат физическите огледи, кой ще присъства в имота по време на тези огледи и най-важното – кой ще отговаря когато купувачите задават въпросите си. Нека да започнем от това как да се направят първите огледи, което ще направим в следващ материал. Следете блога на КА5 имоти.
