Предлагането на имоти не е едно и също с продаването на имоти
Много ви моля, преди да си обявите за продажба вашият тристаен апартамент или какъвто и да е имот, да изчетете този материал без да пропускате нищо и той ще ви се отплати с добавена стойност, каквато няма да намерите никъде и ще ви спести време и пари. Цената, която трябва да платите са 15 минути от вашето време, за да го прочетете.
Предлагането на недвижими имоти не е едно и също с продаването на недвижими имоти. Преди много години, когато бях начинаещ брокер в периода 2004-2006 година и аз правех тази грешка. Тъй като по онова време обученията за брокери не бяха особено много и не бяха и на кой знае какво високо ниво – всичко тънеше в хаос. Също така, през 2004-та година все още имотните портали бяха нещо абстрактно и не се бяха наложили, както е сега. Нямаше Фейсбук и Ютуб, а за Тик Ток да не говорим. Работеше се по доста различен начин в сравнение със сега през 2022 година. И аз като всички новобранци в брашна по онова време смятах, че каквото видя, като обявена цена в определен район на София, значи „по толкова вървят цените там“… Пълни глупости се оказаха това, но важните уроци се учат бавно, струват скъпо и ги осъзнаваш постепенно.
Няма друг бранш и друг бизнес, в който разминаването между ПРЕДЛАГАНЕ и ПРОДАВАНЕ да е толкова огромно, колкото при недвижимите имоти. И ето няколко бързи примера:
Aко продавате плодове и зеленчуци на сергия на пазара, вие имате стока, която се разваля бързо и ако тя не е на адекватна цена, ще се наложи да я изхвърлите и ще загубите пари. Освен това, вие виждате с очите си на място и можете да пипнете доматите и чушките на колегата от съседната сергия и да видите на каква цена той ги продава с какво качество са и каква опашка се извива пред сергията му, нали така?
Снимка БГНЕС
Когато отидете в някоя автокъща да оглеждате автомобил на старо, вие го виждате, можете да го запалите и да го огледате отгоре и отдолу. След това ще отидете да видите на място друг автомобил от същия модел в друга автокъща и т.н. Но това го правите само, когато сте решили да си купите автомобил, нали? Ако решите да си продадете вашият автомобил, няма да отидете предварително в 7-8 автокъщи, за да видите как изглеждат на място автомобилите, които са модел, година и състояния като вашият, нали така? И защо да си правите този труд, когато има интернет портали за автомобили и с два бързи клика вие виждате наличното ПРЕДЛАГАНЕ на автомобили, подобни на вашия. Моят опит с купуването на автомобили показва много голямо разминаване между реклама и реалност на място… Познайте как е с имотите особено ако нямат видео, виртуална разходка?
Но, ако сте търговец в автокъща, вие само след една-две години ежедневна работа в автокъщата, ще разберете, че колите си стоят в обяви по порталите с месеци и не се продават всяка седмица по няколко, а дори напротив. Ще разберете също така, че идването на потенциални клиенти да оглеждат коли, съвсем не означава, че те ще се върнат и ще ги купят. Преди да си купите кола е съвсем нормално да отидете, да гледате и да си избирате. Да направите тест драйв на 2-3 автомобила и чак, когато видите 5-10 различни, да вземете решение кой от тях да купите. Следователно вие влизате в десет автокъщи на огледи на коли, но ще купите само една, а другите девет автокъщи само ще се надяват да се върнете.
Каква е разликата между обявяването на автомобили за продажба, домати на пазара и имоти? Ето коя е най-важната разлика, която трябва да запомните:
Доматите няма как да не са на пазарна цена, защото ще се развалят и няма да могат да се продадат. Докато работите на сергията, опитвайки се да продавате своите домати, вие много добре сте проверили предишния ден конкуренцията на какви цени продава. Това става с една бърза разходка по всички сергии. Можете да огледате лесно и в големите вериги как вървят цените на доматите днес.
Автомобилите в автокъщата са купени предварително с цел препродажба от собственика на автокъщата и той, ако ги държи твърде дълго в реклама, без да успее да ги продаде, цената им ще падне, защото всяка година излизат нови модели автомобили, които са по-добри от старите, а с всяка изминала година старите автомобили стават още по-стари и непривлекателни, ръждясват и т.н. И ако търговецът предлага кола на неадекватно висока цена, той ще загуби пари и време, а търговците са находчиви хора, които правят бизнес и печелят пари.
Ето колко по-различно е ценообразуването на недвижимите имоти:
Преди някой собственик на имот да реши да си продаде имота е съвсем нормално, той да отвори интернет порталите за имоти и да разгледа обявите там. Ако продава, да речем тристаен панелен апартамент в София, в квартал Младост 2, той ще разгледа обявите на тристайните панелни апартаменти в същия квартал и само на база на това свое търсене в интернет, той ще си направи изводи как да определи своята цена за продажба.
Как мислите, дали този човек (или да речем, че са трима наследника на скоро починала баба), дали тези трима наследници, ще отидат на огледи на място в Младост 2 да огледат всичките осем тристайни апартаменти, които се предлагат – в какво състояние са? Дали отговарят на написаното в обявите си? Дали не са пропуснали много важни елементи? Дали тези обяви всъщност не са фалшиви, публкувани от некоректни брокери? Ами ако от тези трима наследници, единият от тях е в чужбина, а другият е във Варна, а третият е в Лом… Дали те тримата ще дойдат до София и физически ще посетят 8-те тристайни апартаменти, които се предлагат в реклама в Младост 2? Аз ще ви отговоря – КАТЕГОРИЧНО НЕ!!!
Следователно, как собствениците на имоти (наследници, семейства и т.н.) биха могли да знаят отговорите на горните въпроси и отговорите, както и ето на тези въпроси:
1. Осемте тристайни панелни апартамента в Младост 2, които са обявени за продажба днес – от колко време се предлагат в реклама?
2. Има ли огледи на място за тях?
3. Всичко подробно ли са описали в обявите си: година на строителство, разположение на стаите, наличие или липса на балкони, кои от тях са усвоени, подмененени ли са вертикалните щрангове във входа, наличие на работещ асаньор във входа, изложението на всяка една стая, дали е посочено коректно. Документите за продажба наред ли са?
4. Каква отстъпка са заложили и планират ли да коментират цената, или очакват да получат обявената в обявата цена и нямат намерение да отстъпят нито лева на долу?
5. Възможно ли е да има в Младост 3 и в Младост 1 и Младост 1А, както и в Младост 4 сходни на вашият тристаен апартамент, други тристайни апартаменти, които са в по-добро състояние и на по-ниски цени?
6. Възможно ли е потенциалните купувачи за вашият тристаен апартамент, всъщност да ги устройва и покупката и на двустаен апартамент в същия район, които апартаменти са по-евтини, защото са с по-малка площ?
7. Възможно ли е потенциалните купувачи за вашият тристаен апартамент да ги устройва да си купят също така тристаен апартамент, но в съседни квартали? Да речем в Дружба?
8. След като си обявите жилището за продажба на цената, която смятате за адекватна, ще следите ли всеки ден дали не се е появила конкуренция и дали вече някои от обявените офертни цени на апартаменти във вашият квартал не са свалили цените? Това може ли да окаже влияние на продажната цена на вашето жилище и как би изглеждало в очите на потенциални купувачи, според вас?
9. Как ще си определите цената на жилището, ако в този момент няма обявен в продажба нито един тристаен апартамент във вашият район и с вашите параметри?
10. Сравнявате ли цените на квадратен метър на вашият тристаен апартамент с цените на квадратен метър на едностайните във вашият квартал? Защото ако го правите допускате огромна грешка.
11. Знаете ли дали освен в имотните портали няма и други места за обявяване на продажба на имоти? Знаете ли кои са тези места?
12. Знаете ли дали след като отидат на място на огледи в апартаментите на купувачите, не им се предлагат и други по-евтини жилища? Според вас има ли изобщо начин да проверите това?
13. Знаете ли дали квадратурите на другите апартаменти, които виждате в обявите, са обявени адекватно и коректно? Защото и там разминаванията са огромни. Много хора публикуват по неправилен и некоректен начин обявите си, като добавят и размера на мазето и тавана към квадратурата на жилищната площ и по този начин увеличават неговата квадратура, но само в обявата. Това от своя страна изкривява статистиката за средна цена на квадратен метър, която вие може да сте приели за абсолютна стойност.
14. Колко от обявите, които виждате в имотните портали са със снимки на всички стаи, от повече от един ъгъл, колко от тях са с видео, виртуална разходка, чертеж/схема на разположението на стаите? Колко от обявите показват фасадите на сградите? Колко от обявите показват снимки на общите части и покривите? Колко от тях имат снимки от дрон, видео от дрон, колко от обявите са показани и описани с точното им местоположение? Без тези атрибути, вие няма как да добиете представа, дали този тристаен апартамент, който се предлага в обявата и рекламата, отговаря на описанието и на цената си.
15. Ако не постигнете цената, която очаквате, имате ли план „Б“, или сте само с план „А“ – ако не се продаде на тази цена, която си мисля, че ще получа, не знам каква ще бъде следващата ми стъпка?
16. Как смятате: защо всяка една българска банка, преди да приеме за залог, който и да е било имот, преди да го ипотекира, задължително му прави оценка от независим оценител?
17. Знаете ли колко от обявените за продажба имоти в публичното пространство са оценени преди това професионално? Всъщност те са по-малко от 80% и няма никакво развитие в тази посока, защото никой не повдига този въпрос.
18. Знаете ли, че колкото по-голям като квадратура е вашия имот – толкова по-трудно се определя неговата цена, както и обратно?
19. Знаете ли, че има имоти, които се предлагат в обяви от повече от пет години, без да могат да се продадат, защото собствениците им отказват да приемат, че цената, която очакват, няма НИКАКВА връзка с реалността? Знаете ли какъв процент от всички обяви в имотните портали са точно от този тип?
20. Знаете ли колко хора погрешно оценяват имотите си на база не каква е реалната пазарна цена, на която се сключват сделките в района, а на база НА МЕН ТОЛКОВА МИ ТРЯБВАТ? Ето и бърз пример – тристаен апартамент в квартал, в който тези апартаменти се предлагат средно за 200 000 евро, а се продават средно за 185 000 евро и собственик, който иска да получи 270 000 евро, си обявава жилището за продажба и никой не в състояние да го спре, разбира се. Той е определил тази своя цена на база не дали някой е в състояние да му я плати, а на база на това, че има желание, ако случайно получи тази абсурдна сума, да може с нея да реализира мечтите си. И ако смятате, че подобни примери са изключение, сте в голяма грешка и можете да се допитате до брокерите, за да ви разкажем за стотици подобни, винаги неуспешни опити да се „излъже пазара“.
21. Имате ли план „Ц“, при който да действате бързо, но и адекватно при появата на „game changer“, като инфлацията през 1996г., световната финансова криза през 2009 година, фалита на КТБ през 2014 година, пандемията през 2020 година, евентуалното увеличение на лихвите по кредитите и намаления процент на финансиране, което да откаже голяма част от купувачите да теглят кредити?
22. Нали при определянето на продажната цена на вашият тристаен апартамент, не сте взимали предвид за какво ще изхарчите парите, които не сте сигурни дали изобщо някога ще получите?
23. Ако продавате имот, който струва над 600 000 – 800 000 евро и не сте чули поне две различни професионални мнения за вашата цена, готови ли сте да „загубите“ 30%? И като казвам „загуба“, нямам предвид в абсолютна стойност, защото както стана ясно по-горе, ако „доматите вървят“ по еди колко си 6лв и се продават за толкова, а вие искате за вашите домати 38 лева, защото имало там една сергия, на която имало три домата по 45 лева за килограм. Но не сте обърнали внимание, че те са изгнили от стоене… Ако са имоти, няма как да знаете от колко години се предлагат. Следователно, ако очаквате цена за вашия имот, която е извън допустимите рамки на пазара, вие не сте на „загуба“, когато сваляте цената, защото това, което сте обявили не е цена, а мечта. Цената е тази, при която за вашият имот има интерес, огледи и предложения за покупка.
24. Ако продавате жилищен имот с цена под 100 000 евро, при вас волатилността при движението на цените и грешките в отклоненията, са доста по-малки. Дори е възможно да имате късмет, но ако планирате продажба – на късмет ли ще разчитате или на това да получите максимално високата цена за пазара към този момент?
25. Нали сте наясно, че обявите в интернет има как да се редактират и нулират, за да не се разбира от кога стоят в реклама?
26. Колко пъти сте преговаряли през живота си за сделка на стойност над 100 000-200 000 лева? А на стойност над един милион? Смятате ли, че имате достатъчно голям опит, за да проведете преговорите по най-добрия начин?
27. Ако притежавате само един или два имота, на колко грешки имате право, когато започнете продажбата си?
28. Сравнявате ли вашата продажба днес с предишен ваш опит за продажба или покупка, които са били преди няколко години, за друг тип имот, при друго движение на цените, при друга конкуренция, в друг град и т.н. Много е възможно те да нямат абсолютно никаква връзка с настоящото ви положение. Нали не сте си направили много категорични изводи само на база информацията в гугъл и на база на собствения ви опит и този на близкото ви обкръжение?
29. Вероятно осъзнавате добре разликата между ценообразуването и подходите за успешна продажба в различните градове на страната и при различните типове имоти? Има огромна разлика при продажбата на гарсониера или двустаен, които са най-бързо пласиращата се стока на жилищния пазар и да речем тристаен апартамент в същия район. Има огромна разлика при продажбата на панелен апартамент и апартамент монолитно строителство, както и между старо и ново строителство, както и между продажбата на търговски имоти, като офиси, магазини, заведения, складове и продажбата на жилищни имоти. Едните са много по-търсени от другите и това променя маркетинга за тях. Има огромна разлика между продажбата на един апартамент в София и подобен в Ловеч. Има огромна разлика при ценообразуването и продажбата на един жилищен имот в южните райони на София, като Гоце Делчев, Стрелбище, Борово и ценообразуването в Надежда, Люлин, Обеля, Модерно предградие, Западен парк и т.н. И не не става дума за това, че е повече от ясно кои са по-скъпите квартали на София, а иде реч за това как се определят цените и спрямо очакванията на собствениците и спрямо търсенето.
30. Вероятно осъзнавате добре разликата между деня на обявяване на един имот за продажба и неговата фактическа продажба? Между тези две събития има разлика от минимум 30-45 календарни дни. И когато чуете някой брокер да се хвали как е продал за три дни, той всъщност има предвид, че е получил депозит или капаро на третия ден, след като е обявил имота в реклама. Преведено на български език това означава следното. За да се продаде един имот максимално бързо, следва да са се случили ПРЕДИ това няколко неща и ето кои са те:
– Да е оценен от професионалист (ако прекалите с надута цена, няма да стане, а ако си подцените имота, не за три дни, а за няколко часа може да получите капаро и това е съвсем сериозно)
– Да са ви подготвени всички документи за продажбата предварително. Това е причина номер едно за разтягане на сделките т.е. между предварителен договор и окончателен да минават месеци, половин година, а понякога и повече.
– Вашият брокер да ви гарантира, че е направил максимума по отношение на маркетинга, което означава да не поставя неговия интерес преди вашия, а именно, да не изисква на всяка цена заплащане и от купувачите, защото това е една от причините да не се продават в срок много имоти и цените им да падат. Това се случва, когато брокерът не е доволен на 3.6% и желае да получи минимум още толкова от купувача и го поставя, като категорично условие и умишлено спъва достъпа до огледи на всички купувачи, които си имат свои посредници. Тези купувачи не желаят да плащат и на своя брокер и на вашия, защото вече са си наели такъв. Това обаче е само една „малка спънка“, за да попречи вашият брокер на бързата ви продажба. Другата и по-важната е – ще направи ли достатъчно адекватна презентация на вашия тристаен апартамент (или друг тип имот, разбира се), защото всички знаем приказката – „По дрехите посрещат…“ и ето какво имам предвид, моля кликнете тук.
– Също така поговорката „По дрехите посрещат, но по акъла изпращат“ важи с пълна сила и при продажбата на имоти, защото тези продажби не се случват в интернет. Рекламата започва в интернет и не само в него, но за да се стигне до продажба, се преминава през доста логистика под формата на огледи на място в имота, в различно време и в различни дни. Тези огледи трябва да се осигуряват по определен начин и в удобно за купувачите време, което е различно от „Може да се види само в 07:30ч. сутринта или след 20:30 вечерта, защото тогава съм си вкъщи…“
– …“по акъла изпращат…“ важно е какво и как ще отговорите по време на огледите на въпросите, които ви задават потенциалните купувачи и техните представители, защото ако знаете само как всички продавачи говорят едни и същи нелепи истории, нямаше да искате изобщо да присъствате по време на тези същите огледи. Видеото от горния линк сме записали специално за тези стотици случаи още през 2017 година.
– Не на последно място слагам и начина, по който ще се проведат преговорите, гарнирани с последващото сключване на договор. Тук това вече е изкуство, което не може да се научи с едно прочитане и си трбява доста опит и овладяване на емоциите, което някои хора не успяват никога да постигнат. Лично аз съм присъствал на хиляди разговори, които не са довели до сделка, а е имало предложения. Повтарям хиляди, а не стотици. Все пак 17 години (към 2022 година) опит на терен ми дават този безценен опит да знам кога и как да се направи и какво и къде да не се прави, за да няма финансови загуби, породени от само един грешен ход.
И ако всичко това от точка 30 е изпълнено максимално ефективно, то тогава имате шанс за бърза продажба на максимално висока цена. Разковничето при много продажби е конкретния маркетингов план за действие, който трябва да е съобразен спрямо индивидуалната продажба на конкретния имот и трябва да включва много действия.
31. След като сте обявили за продажба вашият имот, независимо дали той е тристаен апартамент в Младост или някъде другаде, но не се случва нищо в продължение на месеци… Какво ще промените? С кой ще се посъветвате какъв да бъде следващият ви ход? С роднини, близки, приятели, колеги или с професионалист? А няма ли да е доста по-добре да го направите преди да са се оплескали нещата?
Примерите, които давам са отнесени за тристайни панелни апартаменти, но както сами се досещате те са абсолютно общо валидни за всички видове имоти в България. В нашата страна няма РЕАЛНА СТАТИСТИКА за реалните продажни цени. Веднага обяснявам защо това е така. Единствената реална статистика за имотите в България е за броя продажби с ипотечни кредити и общия брой покупко-продажби по населени места и по години. Тази статистика е напълно реална и е на база вписванията на брой нотариални актове по различните агенции по вписванията във всеки град.
Истинската причина да няма реална статистика за цените на имотите е фактът, че все още една сделка с имот може да се запише в нотариалният акт с много по-ниска цена от реално платената. Ако е необходимо ще го напиша още няколко пъти, ако някой се съмнява в това. Казвам ви го аз, като човек, работещ професионално от 2004 година всеки ден до днес на терен, на място с клиентите в офиса, в банката, в нотарилната кантора, в агенция по вписванията, на огледи на имотите и т.н.
Реалните цени всъщност не ги знаят нито нотариусите, нито банкерите, нито оценителите! Единствено оценителите, които се занимават и с продажби на имоти биха могли да са сигурни, тоест само ако са и брокери, чиято основна прехрана е посредничеството при покупко-продажби, а не само оценяването. Защото оценителите работят основно за банките, които ги захранвят с оценки, а се оценяват само имотите, на които им предстои ипотека. Тоест оценителите оценяват на 95% имоти, които се купуват от купувачи с кредит и които имоти служат за обезпечение на банките за отпускане на дългосрочни ипотечни кредити. Но, реално в България все още над 80% от сделките с имоти се случват БЕЗ ипотечни кредити. И на оценителите им липсва огромно количество от информация за 4/5 от пазара…
Ако вече не съм ви отегчил, можете да изгледате и видеото по-долу:
